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En B to B, de nombreuses PME-PMI sont placées dans des contextes de commercialisation par affaire. Au-delà des ventes de type " prise de commande " ou " sur étagère " ou " par catalogue ", elles sont amenées de plus en plus à vendre, affaire après affaire, des produits, services et solutions complexes adaptés spécifiquement à leurs clients. La maîtrise de la culture commerciale du mode affaire se révèle alors essentielle pour passer d'une approche métier (culture " orientation produit-service ") à une approche marketing-vente (culture " orientation client "). La vente n'est plus l'affaire de quelques-uns mais bien l'affaire de tous au sein de l'entreprise ! Premier livre destiné aux PME-PMI associant les connaissances du marketing B to B aux pratiques commerciales opérationnelles, il vise à : replacer le métier commercial au coeur de l'activité de l'entreprise ; apporter la vision d'une " production commerciale " mesurable et opérationnelle ; définir concrètement la démarche commerciale ; proposer un cadre utile aux managers pour la mise en place d'une " efficience commerciale " en mode affaire, permettant d'utiliser au mieux le potentiel de la force de vente proportionnellement à l'intérêt de l'affaire en cours. Très clair et pédagogique, cet ouvrage destiné aux professionnels propose, pour chaque chapitre, un résumé, un cas pratique et des exercices.
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L'efficience commerciale en B to B, Christophe Bénaroya, Henri Lagrasse
- Sprache
- Erscheinungsdatum
- 2009
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- (Paperback)
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- Titel
- L'efficience commerciale en B to B
- Untertitel
- Marketing et vente pour les PME-PMI en mode affaire
- Sprache
- Französisch
- Autor*innen
- Christophe Bénaroya, Henri Lagrasse
- Verlag
- Editions EMS
- Erscheinungsdatum
- 2009
- Einband
- Paperback
- Seitenzahl
- 330
- ISBN10
- 2847691219
- ISBN13
- 9782847691214
- Reihe
- Schlagwörter
- Sachbücher, Handel, Wirtschaft & Management, Ökonomie
- Bewertung
- 3 von 5 Sternen
- Beschreibung
- En B to B, de nombreuses PME-PMI sont placées dans des contextes de commercialisation par affaire. Au-delà des ventes de type " prise de commande " ou " sur étagère " ou " par catalogue ", elles sont amenées de plus en plus à vendre, affaire après affaire, des produits, services et solutions complexes adaptés spécifiquement à leurs clients. La maîtrise de la culture commerciale du mode affaire se révèle alors essentielle pour passer d'une approche métier (culture " orientation produit-service ") à une approche marketing-vente (culture " orientation client "). La vente n'est plus l'affaire de quelques-uns mais bien l'affaire de tous au sein de l'entreprise ! Premier livre destiné aux PME-PMI associant les connaissances du marketing B to B aux pratiques commerciales opérationnelles, il vise à : replacer le métier commercial au coeur de l'activité de l'entreprise ; apporter la vision d'une " production commerciale " mesurable et opérationnelle ; définir concrètement la démarche commerciale ; proposer un cadre utile aux managers pour la mise en place d'une " efficience commerciale " en mode affaire, permettant d'utiliser au mieux le potentiel de la force de vente proportionnellement à l'intérêt de l'affaire en cours. Très clair et pédagogique, cet ouvrage destiné aux professionnels propose, pour chaque chapitre, un résumé, un cas pratique et des exercices.