Dieses Buch bietet ein einzigartiges, wissenschaftlich fundiertes und praxiserprobtes Gesamtkonzept für professionelles Vertriebsmanagement. Mit vielen Beispielen.
Janna Schneider Bücher
Der indirekte Vertrieb im Industriegüterbereich
Einflussfaktoren, Gestaltungsparameter und Erfolgsauswirkungen
Mit Hilfe des indirekten Vertriebs können Unternehmen einerseits Effizienzsteigerungen erzielen und andererseits ihre weltweite Präsenz sicherstellen. In der Praxis wird der indirekte Vertrieb jedoch oft kritisch betrachtet. Hersteller klagen über Auseinandersetzungen mit Händlern über Margen, die Ausübung von Serviceaktivitäten oder die Unterstützung beim Verkauf. Von einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit kann daher nicht immer die Rede sein. Janna Schneider untersucht theoretisch und empirisch, welche Faktoren die Bedeutung des indirekten Vertriebs beeinflussen. Sie analysiert, wie partnerschaftliche Geschäftsbeziehungen zwischen Herstellern und Händlern ausgestaltet sein müssen und inwieweit sich die interorganisationale Ähnlichkeit zwischen den Beteiligten positiv auf die Geschäftsbeziehung auswirkt.
