Die Bereitstellung neuer, marktfähiger Produkte zählt zu den wichtigsten Aufgaben eines Unternehmens, doch die Erfolgsaussichten solcher Entwicklungsprojekte sind oft gering, wenn wesentliche Faktoren nicht ausreichend berücksichtigt werden. Die Herausforderung, neue Produkte in kürzeren Abständen, höherer Vielfalt und zu angemessenen Preisen auf den Markt zu bringen, ist besonders ausgeprägt in der Nutzfahrzeugbranche, die in Deutschland von großer volkswirtschaftlicher Bedeutung ist. Der Autor untersucht, wie die enge Einbindung des Handels in die Produktentstehungsprozesse der Hersteller die wirtschaftlichen Erfolgsaussichten neu entwickelter Nutzfahrzeuge erhöhen kann. Zunächst werden die branchenspezifischen Rahmenbedingungen sowie die zentralen Merkmale der Produktentstehung und des Handels analysiert und in vier potenzielle Kooperationsfelder zusammengeführt. Anschließend wird eine Fallstudienuntersuchung durchgeführt, um die komplexen Ursache-Wirkungs-Zusammenhänge der Kooperationsaktivitäten zu beschreiben und zu erklären. Die angenommenen positiven Einflüsse einer Hersteller-Handels-Kooperation auf den wirtschaftlichen Erfolg werden empirisch nachgewiesen. Abschließend integriert der Autor die zentralen Ergebnisse in ein Modell zum Management der Hersteller-Handels-Kooperation im Produktentstehungsprozess und bietet konkrete Handlungsempfehlungen für die betroffenen Akteure, um die Nutzenpotenziale einer Kooperation
