Günter Hofbauer Bücher

Verhandlungen erfolgreich zu führen, ist ein essentieller Bestandteil sowohl des Berufs- als auch des Privatlebens. Dabei geht es stets darum, die eigene Position durchzusetzen, ohne die Vertragspartner über ihre Positionen hinaus in ihrem Verhandlungsspielraum zu strapazieren und einen Abbruch zu riskieren. Eine wesentliche Rolle spielen auch soziale Kompetenzen, wenn man Verhandlungspartner gut einschätzen und eine Win-Win-Situation herbeiführen will. Erfolgsentscheidend ist die ganzheitliche Durchführung der Verhandlung. Dafür haben die Autoren einen prozessorientierten Verhandlungszyklus entwickelt und in den 11 Stufen leicht nachvollziehbar alle wesentlichen Schritte dargelegt. Die einzelnen Stufen sind perfekt aufeinander abgestimmt und erleichtern so die zielführende Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung.

Marketing-Kommunikation ist mehr als nur Werbung, Reklame und bunte Bilder. Die kommunikative Positionierung des Unternehmens und deren operative Umsetzung werden zum entscheidenden Wettbewerbsfaktor. Steigender Wettbewerb und die Angleichung der Angebote erfordern eine klare Differenzierung und eine nachhaltige Wirkung auf den Kaufentscheidungsprozess. Dieses Buch stellt die Aufgaben der Marketing-Kommunikation erstmals in einem geschlossenen Kreislauf dar, der auch die Instrumente des Direktmarketing integriert. Der Marketing-Kommunikation kommt hier die Aufgabe zu, das Marktpotenzial zu aktivieren und für die Weiterbetreuung im Vertrieb zu selektieren. Ein integriertes Controlling unterstützt die Zielführung und Wertorientierung. Inhalt der Prozessphasen: - Situationsanalyse, Rahmenplanung, Konzeption, Budgetierung, Instrumenteauswahl, Medien und Mediaselektion, Kreation und Gestaltung, Umsetzung, Durchführung, Erfolgskontrolle. Weitere Inhalte: - Segmentierung der Zielmärkte - Imagery - Die Relevanz von Bildern - Sozialtechniken und deren Anwendung - Markenführung und Markenmanagement - Imagepolitik und Corporate Identity Das Buch wendet sich an Praktiker und Führungskräfte mit marktnaher Verantwortung, Entscheider in Marketing, Werbung und Vertrieb, Mitarbeiter in Agenturen und Beratungsunternehmen, Studierende mit Ausrichtung Marketing, Vertrieb und Kommunikation sowie an Dozenten an Hochschulen und Akademien.

Die Titelfrage „Mythos oder Magie?“ muss mit „Mythos und Magie!“ beantwortet werden, denn von beiden wird die Identität von gut geführten Marken mit Sympathie und Vertrauen angereichert und das Erinnerungsvermögen sowie die Kaufbereitschaft erhöht. Unternehmen investieren hohe Budgets, um Marken attraktiv, begehrenswert, wertvoll, mythisch, magisch und identifizierbar gestalten zu können. Gut gemeint ist aber noch lange nicht gut gemacht! Die Voraussetzung für erfolgreiches Markenmanagement ist das umfassende Verständnis für die markttechnischen, sozialen und psychologischen Zusammenhänge sowie die strategischen und taktischen Komponenten. Die rasant steigende Anzahl der Marken sowie die Inflation an kommunikativen Maßnahmen „online wie offline – digital und real“ entlang des Kaufentscheidungsprozesses kommt erschwerend hinzu. Dieses Problem verschärft sich dadurch, dass in der Wahrnehmung der Rezipienten die Markengleichheit und Austauschbarkeit der Produkte zunimmt. Der Digitalisierung von Marken wird ein eigenes Kapitel gewidmet. Dieses Fachbuch soll einen möglichst hohen Anwendungsnutzen stiften. Verständlich und klar strukturiert sind die Stellgrößen des Markenmanagements aufgezeigt. Für die nötige Differenzierungskraft muss die Marke über eine einzigartige und klare Identität verfügen und ein Narrativ mit Mythos und Magie schaffen.

Dieses Buch stellt verschiedene Formen der vertikalen Kooperation für das Innovationsmanagement vor und beleuchtet diese im Kontext der Automobilindustrie. Dabei wird speziell auf die Innovationsrolle der Zulieferer in der Automobilindustrie eingegangen und zwischen Volumen- und Premiumherstellern unterschieden. Ein spezieller Beitrag widmet sich der frühen Phase des Innovationsmanagements. Hier werden Erfolgskriterien herausgestellt und Gründe für das Scheitern beleuchtet. Bei den Kooperationsformen werden Vorteile, Risiken und Abhängigkeitsverhältnisse untersucht. Theoretische Modelle wie - Spieltheorie - Principal-Agent-Theorie - Property-Rights-Ansatz - Transaktionskostentheorie werden als Grundlagen für Kooperationen vorgestellt. Konkrete Ausgestaltungsformen von Kooperationen spannen den Bogen von Crowd Sourcing, Kundenintegration, Early Supplier Involvement, Unternehmensnetzwerk, Forschungsprojekt bis hin zum Joint Venture. Diese werden nach Formalisierungsgrad, Kooperationsdauer, Selbstständigkeit, Konkretisierungsgrad und Innovationseignung geprüft und zur Ableitung eines adäquaten Kooperationsmodells systematisch gegenübergestellt. Weitere Formen wie Trend Insight Enablers, Concept Validators, Complementary Expertise Providers, Connection Providers, Collaborators, Information Providers, Capital Providers, Champions und Innovation Incubators werden kurz vorgestellt.

Die gezielte Suche nach Innovationen von außerhalb des eigenen Unternehmens wird in Zukunft ein entscheidender Wettbewerbsfaktor werden. Diese Veröffentlichung beschäftigt sich mit dem Phänomen Open Innovation und seiner Bedeutung für und seinen Auswirkungen auf das Innovationsmanagement von Unternehmen. Zunehmender Wettbewerbsdruck, aggressiveres Konkurrenzverhalten, hybrides Kundenverhalten und immer kürzer werdende Produktlebenszyklen konfrontieren Unternehmen zunehmend mit steigendem Innovationsdruck. Anastasia Brening, B. A., beleuchtet hier die klassischen Open Innovation Methoden wie z. B. Innovationswettbewerbe, Toolkits, Lead-User-Methode und Communities sowie neuere Ansätze wie Crowdsourcing, Design Thinking und Cross-Industry-Innovation. Aus der Analyse der betrachteten Methoden wird ein Kriterienkatalog abgeleitet, der Unternehmen als Handlungsempfehlung dienen kann. Prof. Dr. Günter Hofbauer stellt in seinem Beitrag die Vorgehensweise der Kundenintegration (Customer Integration) in den Produktentwicklungsprozess vor. Bereits in den frühen Phasen der Produktentwicklung ist es bei Produkten mit hohem Individualisierungsgrad sinnvoll, die Kunden einzubinden. In den Ausführungen wird gezeigt, welche verschiedenen Rollen der Kunde einnehmen kann und welche Formen der Integration möglich sind.

Das Buch richtet sich an - Führungskräfte und Mitarbeiter aus Marketing und Vertrieb, die schnell Wissen zu dem Themenkomplex aufbauen wollen oder Informationen zu einzelnen Aspekte benötigen, und - Studenten der Wirtschaftswissenschaften, die damit einen kompletten Überblick über alle Komponenten des Preismanagements erhalten. Aufbauend auf einem Überblick über den Preismanagementprozess beschreiben die Autoren die vier Schritte dieses Prozesses: Preisanalyse, Preisstrategie, Preisfestsetzung und Preisdurchsetzung. Im Zuge der Analyse geht es zuerst um die Ermittlung der preislich relevanten Informationen und deren Einfluss auf den Preis aus Sicht der Preistheorie und auf der Basis verhaltenswissenschaftlicher Ansätze. Darauf folgen die verschiedenen Konzepte zur Analyse der psychologischen Einflussfaktoren auf die Kaufentscheidung. Im nächsten Schritt stellen die Autoren die Möglichkeiten zur Definition einer Preisstrategie vor, entsprechend der Ziele, die das Unternehmen kurz-, mittel- und langfristig erreichen möchte. Dazu gehören zum Beispiel die Positionierung der Preise und deren zeitliche Veränderung oder die Rolle des Sortiments. Es folgen die Preisfestsetzung mit den Herangehensweisen der kosten-, konkurrenz- und nachfrageorientierten Kalkulation sowie besondere Aspekte bei Preisänderungen. Beim letzten Schritt, der Preisdurchsetzung, werden interne Aktivitäten wie Kommunikation, Organisation und Controlling beschrieben, sowie marktgerichtete Komponenten wie Preiskommunikation, mehrstufige Preisdurchsetzung und das Eindämmen von Preisrisiken.

„Verhandlungssicher, kommunikativ und durchsetzungsstark“ sind zentrale Anforderungen, die in vielen Stellenanzeigen für Vertrieb, Verkauf sowie Einkauf und Beschaffung zu finden sind. Der Erfolg in Verhandlungen hängt entscheidend vom ganzheitlichen Management des Verhandlungsprozesses ab, wobei eine gründliche Vorbereitung und Abstimmung der einzelnen Schritte unerlässlich sind. Verhandlungen zielen darauf ab, unterschiedliche Interessen in eine gemeinsame Lösung zu überführen. Erfolgreiche Verhandlungspartner sind optimal vorbereitet und können durch starke Argumente überzeugen. In diesem Buch sind alle wesentlichen Elemente für erfolgreiches Verhandeln übersichtlich zusammengefasst. Die Leser erhalten einen umfassenden Überblick über den Verhandlungsprozess, Anleitungen zur Gestaltung, Checklisten zur Hilfestellung und Unterstützung für die sofortige Umsetzung. Zudem wird das Vertragsmanagement behandelt, das sicherstellt, dass die verhandelten Punkte in einem belastbaren Vertrag festgehalten werden. Das Buch richtet sich an alle, die ihre Verhandlungserfolge steigern möchten. Der strukturierte Aufbau bietet gezielte Hinweise für mehr Erfolg, wobei der Fokus auf langfristigen Geschäftsbeziehungen basiert, die auf Vertrauen und Respekt beruhen.

Das Technische Beschaffungsmanagement hat einen sehr hohen Stellenwert in der Wertschöpfung von produzierenden Unternehmen. Dabei muss der Beschaffungsprozess optimal gestaltet und professionell durchgeführt werden. An Beschaffungsmanagerinnen und -manager werden hohe Anforderungen im Hinblick auf ihre Kompetenzen gestellt. Dieses Buch zeigt den gesamten Beschaffungsprozess auf. Klar und übersichtlich werden die einzelnen Prozessphasen des Beschaffungsmanagements aufgezeigt und deren Inhalte beschrieben. In jedem dieser Unterprozesse sind die relevanten Tätigkeiten beschrieben und mit Anwendungsmöglichkeiten für die berufliche Umsetzung dargestellt. Die Vorteile der Prozessorientierung liegen im systematischen Aufbau und der Berücksichtigung der Zusammenhänge der Teilprozesse untereinander. Erfolgskennziffern in den einzelnen Prozessphasen helfen, den Erfolg stets auf den Erfolg des Gesamtprozesses zu beziehen.

Dieses Buch bietet einen integrierten Ansatz fur ein gemeinsames Controlling von Marketing und Vertrieb und hilft, den Unternehmenserfolg auf dieser Basis deutlich zu steigern. Der erste Teil des Buchs erlautert den aktuellen Stand der Controllingpraxis, der zweite Teil definiert und beschreibt die sechs Dimensionen des Controllings, die fur den Bereich Marketing und Vertrieb relevant sind: Management, Organisation und Prozesse; Markt und Branche; Marketing- und Vertriebskonzept; Kunden und Lieferanten; Produkte und Leistungserstellungsprozesse; Performance Measurement und Auditing. Das Buch bietet eine Fulle von Tools, Kennzahlen und Checklisten, die nicht nur fur das Controlling selbst, sondern auch fur Marketing- und Vertriebsplanung, fur die Optimierung von Prozessen und die Ausrichtung von Strategien und die Definition von Marketing- und Vertriebszielen von hohem Nutzen sind. Es fordert ein ganzheitliches Verstandnis der Zusammenhange und erlautert klar die Erfolgsdeterminanten in Marketing und Vertrieb. Mit seinem hohen Praxisbezug richtet sich das Buch an- Praktiker in Unternehmen sowie Dozenten und Studenten mit Ausrichtung Marketing, Controlling, Vertrieb- Fuhrungskrafte, Marketing- und Vertriebsmanager, Controller- Entscheider im strategischen und operativen Bereich von Controlling, Marketing und Vertrieb- Dozenten und Studenten an Werbe- und Kommunikationsakademien.