Walter Becker Bücher

Zum Buch: Diese systematische Darstellung gibt einen knappen Überblick angewandter Beeinflussungstechniken in Werbung und Verkauf. Auf der Grundlage verhaltenswissenschaftlicher Erkenntnisse werden die Wesenszüge persuasiver Kommunikation mit praxisrelevanten Aspekten verbunden. Neben Aktivierungstechniken als notwendigen Voraussetzungen zur Erhöhung der Aufmerksamkeit werden emotionale und kognitive Beeinflussungstechniken unterschieden. Hervorzuheben sind soziale Appelle und Techniken der emotionalen Konditionierung zur Beeinflussung von Gefühlen sowie sprachliche und argumentative Techniken zur Steuerung gedanklicher Prozesse. Zahlreiche Abbildungen und Beispiel belegen die Anwendungen in der Praxis. Werbetreibende und Verkäufer erhalten hier einen Überblick der Einsatzmöglichkeiten verschiedener Beeinflussungstechniken. Gleichermaßen können aber auch Verbraucherschutzverbände von der Offenlegung persuasiver Techniken der Verhaltenssteuerung profitieren. Inhalt: 1. Einführung – 2. Aktivierungstechniken (emotionale, kognitive, physische Reize) – 3. Emotionale Techniken (Emotionale Konditionierung; Soziale Appelle; Angstappelle; Reaktanzsteuerung – 4. Kognitive Techniken (Sprachliche Techniken; Argumentative Techniken)– 5. Manipulation und Verbraucherschutz – 6. Literaturverzeichnis

Diese Einführung in die Verkaufspsychologie verbindet theoretische Grundlagenforschung mit praxisrelevanten Beeinflussungs- und Verkaufstechniken im persönlichen Verkauf. Zentrale Themen sind die marktpsychologischen Grundlagen des Konsumentenverhaltens, einschließlich Total- und Partialmodellen, Kaufentscheidungstypologien sowie relevanten Determinanten des Käuferverhaltens in neobehavioristischen SOR-Modellen. Die kommunikationspsychologischen Grundlagen des Verkaufs umfassen die Einflussvariablen der Kommunikationswirkung sowie verbale und nonverbale Elemente der persuasiven Kommunikation. Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf verkaufspsychologischen Sozialtechniken zur Einstellungs- und Verhaltensänderung, insbesondere Aktivierungstechniken, soziale Appelle und sprachliche sowie argumentative Persuasionstechniken. Die praktische Anwendung wird durch Beispiele aus dem persönlichen Verkauf unter zielgruppenspezifischen Aspekten veranschaulicht. Die Inhalte umfassen Konsumverhalten und Kaufentscheidungen, Theorien und Modelle des Konsumentenverhaltens, psychische Prozesse und soziale Einflüsse sowie die Kommunikationswirkung und Verkaufstechnik, einschließlich der Determinanten der Kommunikationswirkung und Sozialtechniken persuasiver Kommunikation.