Reinhold Rapp Bücher

Nicht selten liefert nur ein kleiner Anteil von Kunden den größten Beitrag zum Cashflow eines Unternehmens. Das hier verborgene Wertpotenzial wird jedoch von den wenigsten Unternehmen strategisch und operativ genutzt. Reinhold Rapp, Kaj Storbacka und Kari Kaario beschreiben in ihrem Buch Wege und Instrumente, wie strategisches Account Management mit der CRM-Methodologie verbunden werden kann. Sie liefern eine Grundlage für die wertsteigernde Planung der Kundenbeziehungen und konkrete Maßnahmen für den erfolgreichen Auf- und Ausbau von Customer Relationship Management in B2B-Märkten. Zahlreiche Fallstudien zeigen, mit welchen Schritten Unternehmen CRM-gestütztes Account Management erfolgreich umsetzen und eine Reorientierung zum profitablen Kundenmanagement erreichen können. Inhaltsverzeichnis 1: Strategisches Account Management im Rahmen des CRM.- Die Bedeutung strategischer Accounts nimmt zu.- Vom Sales Management zum strategischen Account Management.- Grundzüge des strategischen Account Managements.- Entscheidende Erfolgsfaktoren.- 2: Die wichtigsten Kunden aus strategischer Sicht.- Überprüfung der Geschäftsstrategie als Grundlage für SAM.- Wer Die Auswahl der wichtigsten Kunden.- Was Angebotsgestaltung bei strategischen Account-Beziehungen.- Wie Entwurf des Kundenbeziehungsprozesses.- Checkliste.- 3: Strategisches Account Management und Organisation.- Die Auswahl der richtigen Mitarbeiter für Aufgaben im SAM.- Executive Relationships Kundenbeziehungen auf der Führungsebene aufbauen.- Kompetenzen und Fähigkeiten des Account Managers fördern und entwickeln.- Gestalten Sie die Vergütung einfach!.- Checkliste.- 4: Beziehungs- und Opportunity Management.- Der Account-Plan als Grundlage der Zielvorgaben.- Der Account-Planungsprozess.- Opportunity Management in Kundenbeziehungen.- Kontaktmanagement.- Checkliste.- 5: CRM-Technologien unterstützen strategisches Account Management.- Von der CRM-Technologie profitieren.- Anwendungsbereiche für CRM.- Der Beziehungsprozess als Basis für die Datenerhebung.- Anhang: SAM-Audit.- Ziele und Vorgehensweise beim Audit.- Ana lysemethode.- Allgemeine Ergebnisse und Schlussfolgerungen.- Literatur.- Die Autoren.

Zum Werk Die Unternehmen der Zukunft werden einen anderen, kreativen Führungsstil pflegen, sind flexibler, gleichzeitig stabiler organisiert und haben die Kraft des Co-Creating mit Kunden und Partnern für sich entdeckt. Auf der Basis von 1400 Jahren Unternehmensgeschichte wagen Dr. Reinhold Rapp und Andreas Gaertner einen Blick bis ins Jahr 2050 aus der Perspektive des Zukunftsforschers, Beraters, Unternehmers und Künstlers. Permanente Disruption fordert Manager und Unternehmer zu einem Weg der kreativen Neugestaltung. Kunden erwarten Lösungen, die zehnmal besser sind als die bisherigen Angebote. Und Mitarbeiter suchen sich sinnstiftende Organisationen, in denen sie sich mit Ihrer Kreativität einbringen wollen. Das wunderbar illustrierte Werk, das einen Blauen Ozean zwischen Management- und Sketchbook geschaffen hat, zeigt: wie die Kreativität von Teams die Künstliche Intelligenz von Maschinen auf allen Gestaltungsfeldern übertrumpfen kann, wie ein Zusammenklang zwischen nachhaltigen Unternehmensformen und neuen, noch in der Entwicklung befindlichen neuen Typen Dynamik und Substanz erzeugt und wie durch Integration von Kunden und Partnern ein permanentes Co-Creating zu Wettbewerbsvorteilen wird. Zielgruppe Ein Buch für alle, die kreativ etwas Neues in ihren Organisationen schaffen wollen.

Nicht selten liefert nur ein kleiner Anteil von Kunden den größten Beitrag zum Cashflow eines Unternehmens. Hier verborgene Wertpotenziale werden jedoch von den wenigsten Unternehmen strategisch und operativ genutzt. Die Autoren beschreiben in ihrem Buch Wege und Instrumente, wie Strategisches Account Management mit der CRM-Methodologie verbunden werden kann.

CRM ist das neue Zauberwort, das die Kundenbeziehungen revolutionieren wird. Unternehmen müssen lernen, zwischen wichtigen und weniger wichtigen Kunden zu unterscheiden. Nur die werden überleben, denen es gelingt, langfristige Beziehungen zu den wichtigen Kunden aufzubauen. CRM ist die neue Zauberformel, die die Kundenbeziehungen revolutionieren wird. Marketing-Profi Reinhold Rapp zeigt, dass das Management der Kundenbeziehungen zum zentralen Ausgangspunkt für die Unternehmensführung werden muss. In seinem Werk gibt Rapp sowohl sein theoretisches Wissen als Visiting Professor für Relationship Marketing an der Cranfield University wie auch seine praktischen Erfahrungen als Managing Partner der CRM GmbH in München wieder.

Die Dissertation behandelt die Ursachen und Wirkungen der Kundenzufriedenheit im PROSAT-Modell, beginnend mit einer Einführung in die Zielsetzung und den konzeptionellen Rahmen. Es wird erläutert, wie Kundenzufriedenheit definiert wird, welche Faktoren sie beeinflussen und welche Auswirkungen sie auf Beziehungsmarketing hat. Ein zentraler Bestandteil ist die Analyse der Qualitätsdimensionen des PROSAT-Modells sowie die damit verbundenen Wirkungen. Ein weiterer Abschnitt widmet sich der Messung der Kundenzufriedenheit, einschließlich der Ziele solcher Messungen und dem aktuellen Stand der Forschung, mit einem speziellen Fokus auf den Automobilbereich. Die Ergebnisse der PROSAT-Messung werden detailliert präsentiert, einschließlich der Datenbasis und der Interpretation der Meßergebnisse. Abschließend wird die Implementierung von Kundenzufriedenheit und Servicequalität in verschiedenen organisatorischen Kontexten untersucht, einschließlich Controlling, Kostenrechnung, Informationstechnologie, Organisation und Personalmanagement. Die Dissertation schließt mit einer Zusammenfassung und den daraus gezogenen Schlussfolgerungen, die die Relevanz der Kundenzufriedenheit für Unternehmen unterstreichen.