Wolfgang Ronzal Bücher

Die zunehmende Digitalisierung des Bankgeschäfts hat das Kundenverhalten und das Wettbewerbsumfeld massiv verändert. Branchenfremde Konkurrenten und FinTechs greifen die Wertschöpfungskette der Banken an. Das erfordert neue Ansätze, neue Perspektiven, neue Denkhaltungen. Banken benötigen vermehrt innovative Vertriebsstrategien. Dieser Sammelband liefert Entscheidungsträgern wertvolle Unterstützung,- den Handlungsbedarf bei der Neugestaltung der eigenen Vertriebskonzeption zu erkennen- potentielle Handlungsfelder zu identifizieren und- gezielt Maßnahmen für die Realisierung von innovativen Geschäftsideen einzuleiten. Die Expertenbeiträge zeigen innovative Vertriebsstrategien auf und behandeln das Spannungsfeld „Digital versus stationär“.

Jährlich werden mit dem „Recommender“ die besten Finanzdienstleister Österreichs ausgezeichnet. Die Preisträger des Recommender-Awards geben Einblick in ihre Strategien und Konzepte und zeigen damit auf, mit welchen innovativen und kreativen Aktivitäten eine Differenzierung zum Mitbewerber möglich ist: - Was tun Sie, damit sie von ihren Kunden weiterempfohlen werden? - Welches sind die Kriterien für ihren Erfolg? - Wie gelingt es ihnen, Kundenorientierung im Unternehmen zu implementieren, Qualitätsmaßnahmen konkret umzusetzen? - Wie schaffen sie es, dass die Mitarbeiter Servicequalität und Kundenorientierung leben? Ergänzt werden diese Praxisberichte durch eine Reihe von Fachbeiträgen internationaler Experten, die auf den Gebieten Kundenzufriedenheit und Kundenbegeisterung Standards gesetzt haben. Mit vielen praktischen Beispielen.

Vorwort Ältere Menschen – das unbekannte Marktsegment Die Situation ist neu und es gibt in der Menschheitsgeschichte keine Vorb- der dafür. Sie werden immer mehr, sie werden immer älter, sie verhalten sich völlig anders als früher und sie sind in ihrer Gesamtheit vermögender als je zuvor – die älteren Menschen. Die älter werdende Gesellschaft ist eine nicht umkehrbare Tatsache. De- grafie ist rechenbar. Die Prognosen zur Entwicklung der über 50-Jährigen zeigen, dass diese Menschen die künftig potenziell ertragsstärkste Zielgruppe für die etablierten Banken und Sparkassen – aber eben auch für alle anderen Unternehmen der Finanzdienstleistungsbranche – sind. Es wird höchste Zeit, die Fokussierung auf Kinder und Jugendliche zu ergänzen und sich der Zi- gruppe zuzuwenden, die die Existenz der Banken in Zukunft bestimmt. Bis zu 80 Prozent der Einlagen bei Banken und Sparkassen gehören den über 50- Jährigen. Bis zu 70 Prozent der VIP-Kunden sind älter als 50. Kreditinstitute sind heute schon abhängig von ihren älteren Kunden. In welcher Bank gibt es schon eine altersgerechte Geschäftspolitik? Welche Bank hat eine Marketingstrategie für die Betreuung älterer M- schen? Wer hat schon Lösungen für die wichtigsten Probleme der „Alten“? Bis heute finden sich nur wenige Kreditinstitute, die die Chancen der gese- schaftlichen Alterung nutzen.

Vorwort: Verkaufen in einer Bank wird oft als unangenehm, unseriös oder notwendig wahrgenommen. Bankmitarbeiter im Vertrieb bevorzugen Begriffe wie Betreuer oder Berater, während sich nur etwa zehn Prozent mit dem Begriff „Verkäufer“ identifizieren. Verkaufen wird häufig mit „Andrehen“ assoziiert, was zu einem negativen Image führt. Viele vermeiden es, die Begriffe „verkaufen“ oder „Verkäufer“ zu verwenden, was zu einem Unbehagen beim Verkauf führt. Auf Visitenkarten sind daher meist Bezeichnungen wie Kundenberater oder Betreuer zu finden, während „Verkäufer“ selten auftaucht. Diese negative Wahrnehmung führt zu einer geringen Identifikation mit dem Berufsbild des Verkäufers und resultiert in einer Abschlussschwäche bei vielen Mitarbeitern. Ihre Einstellung „Beraten ja, verkaufen nein“ wirkt wie eine psychologische Barriere, die den Verkaufserfolg hemmt. Verkaufen umfasst jedoch alle drei Aspekte: 1. Kunden betreuen und sie über aktuelle Angebote informieren, 2. Kunden bei konkreten Wünschen oder Problemen beraten, und 3. Abschlüsse tätigen, da sonst auch der Kunde keinen Nutzen aus der Betreuung und Beratung zieht.

Der zufriedene Kunde ist Ihr Kapital und das Potential Ihres Unternehmens. Jeder unzufriedene Kunde bedeutet Negativpropaganda für Sie und Ihr Unternehmen. Wie Sie aus Ihren Kunden Partner machen, erfahren Sie in diesem Hörbuch. Der Weg dazu ist verblüffend einfach, wenn Sie einige grundlegende Punkte berücksichtigen und diese auch umsetzen.