Key Account Management wird immer mehr zu einem entscheidenden Instrument im Aufbau nachhaltiger Wettbewerbsvorteile. Das St. Galler Konzept bietet einen bewährten Bezugsrahmen für die professionelle Entwicklung und Implementierung in Unternehmen jeder Art. Die hier versammelten Best Practices zeigen, dass die Investitionen in Key Account Management mit Zuwächsen von bis zu 50 Prozent belohnt werden. In zahlreichen detaillierten Fallbeispielen berichten Anwender von der Konsumgüterindustrie wie Procter & Gamble bis zur Unternehmensberatung wie Mercuri International von der erfolgreichen Einführung des St. Galler Konzepts.
Den Einkauf überzeugen - mehr Umsatz mit Geschäftskunden
246 Seiten
9 Lesestunden
Einkauf vs. Verkauf: Leitfaden für erfolgreiche Vertriebsstrategien im Business-to-Business-Geschäft. **Agenda für profitable und dauerhafte B2B-Geschäfte** Einkäufer und Verkäufer bilden selten ein Dream-Team. Sie haben gegensätzliche Interessen, und im Mittelpunkt der Verhandlungen steht meist nur eins: der Preis. Doch wie wäre es mit einer Verbindung aus effizientem Einkauf und vertrauensbildendem Verkauf? Mit einer Symbiose, die beiden Seiten Vorteile bringt und Geschäftsbeziehungen festigt? Dass dies keine Utopie ist, beweisen die B2B-Experten Wolfgang F. Bußmann und Dirk Zupancic. Unterfüttert mit Praxisbeispielen aus namhaften Unternehmen demonstrieren Sie, was für die höheren Weihen des Verkaufens unerlässlich ist: Bestehendes: Multichannel-Marketing, Key-Account-Management, CRM-Systeme Zukünftiges: Supplier-Relationship-Management Umsetzungsorientiertes: Lean Selling und Value-Selling Gewinnbringend und professionell: So führt man B2B-Geschäfte heute!
Das Buch bietet praxisnahe Strategien und Techniken für ein effektives Key Account Management. Es richtet sich an Fachleute, die ihre Beziehungen zu Schlüsselkunden optimieren möchten. Durch die Kombination von theoretischen Grundlagen und konkreten Handlungsempfehlungen wird der Leser befähigt, individuelle Kundenbedürfnisse zu erkennen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. Die Inhalte sind auf die Herausforderungen des modernen Vertriebs ausgerichtet und unterstützen dabei, langfristige Partnerschaften aufzubauen und den Geschäftserfolg nachhaltig zu steigern.
In Zeiten digitaler Disruption und vielfältiger Krisen zeigt dieses Buch, wie Unternehmen ihre Vertriebsstrategien neu definieren können, um im Wettbewerb erfolgreich zu bleiben. Dirk Zupancic erläutert die Transformation des Vertriebs von einem bloßen Absatzmittler zu einem entscheidenden Wettbewerbsfaktor. Er betont die Bedeutung von Kundenorientierung und Professionalität, um nachhaltiges Wachstum zu erzielen. Führungskräfte erhalten wertvolle Impulse für die professionelle Leitung ihrer Teams sowie konkrete Handlungsempfehlungen in Bereichen wie Key Account Management und Value Selling.
Die Bearbeitung internationaler Schlüsselkunden stellt eine große Herausforderung für International Key Account Management Teams dar. Unternehmen haben oft Schwierigkeiten, diese Teams effektiv zu implementieren und zu koordinieren. Ein Key Account Manager berichtet: 'Wir arbeiten nun seit fünf Jahren mit International Key Account Management Teams, aber wir bewegen uns immer noch an der Oberfläche dessen, was dieser Ansatz leisten kann.' Das Buch bietet einen substanziellen Beitrag zur Lösung dieses Problems. Die Teams bestehen aus weltweit verteilten Mitarbeitern, die sich auf die wichtigsten Kunden eines Unternehmens konzentrieren müssen. Eine professionelle Implementierung ist für Unternehmen, die sich erstmals mit diesem Thema auseinandersetzen, unerlässlich. Der Autor beginnt mit einer kritischen Analyse des Status Quo in der Literatur und der Unternehmensrealität und entwickelt darauf basierend ein Konzept zur Koordination der Teams. Auch die Unternehmensorganisation wird beleuchtet, wobei zahlreiche Hinweise gegeben werden, welche Rahmenbedingungen für den Erfolg der Teams notwendig sind. Ergänzend werden wertvolle Tipps zur Implementierung der Teamstrukturen bereitgestellt. Das Buch basiert auf enger Zusammenarbeit mit der Praxis und veranschaulicht die Konzepte und Hinweise durch viele Beispiele aus dem International Key Account Management.
Marketing und Verkauf sind oft durch emotionale und sachliche Barrieren getrennt, was eine konstruktive Zusammenarbeit erschwert. Vorurteile und unterschiedliche Ziele führen dazu, dass Eigeninteressen der Abteilungen überwiegen und Chancen für eine marktorientierte Unternehmensführung ungenutzt bleiben. Der Autor analysiert empirisch die aktuellen Probleme in der Zusammenarbeit und entwickelt Lösungen zur Implementierung eines integrierten Marketingverständnisses. Im Mittelpunkt steht eine Typologie von Unternehmenssituationen, die differenzierte Handlungsempfehlungen ermöglicht. Es wird diskutiert, wie Aufgaben optimal zwischen Marketing, Verkauf sowie zentralen und dezentralen Unternehmenseinheiten verteilt werden können, um die Effektivität und Effizienz wichtiger Marketingprozesse zu gewährleisten. Die Schnittstellenkoordination wird durch Organisation, Information und Motivation sichergestellt. Ansätze wie projekt- oder kundenspezifische Teams, situationsgerechter Informationsaustausch und differenzierte Anreizsysteme werden vorgestellt. Obwohl der Fokus auf Industriegüterunternehmen liegt, sind die Konzepte auch auf andere Wirtschaftsbereiche übertragbar. Zahlreiche Praxisbeispiele verdeutlichen die typischen Unternehmenssituationen und die daraus abgeleiteten Lösungen für eine bessere Zusammenarbeit zwischen Marketing und Verkauf.
