Die Zufriedenheit der fabrikatsgebundenen Kfz-Händler in Deutschland mit ihren Herstellern, Importeuren

Durch die wachsende Marktsättigung stehen die Automobilhersteller vor der Herausforderung, gemeinsam mit ihren Händlern eine Reihe von Maßnahmen abzustimmen und durchzuführen, um hohe Absatzwiderstände zu überwinden. Dabei beanspruchen die Hersteller die Regieführerschaft im Absatzkanal und repräsentieren somit die dominierende, die Vertragshändler dagegen wegen ihrer starken Weisungsgebundenheit die subordinierte Marktseite. Demzufolge läuft die Lösung der Vertriebsaufgaben in automobilwirtschaftlichen Distributionssystemen nicht friktionslos ab. Da aber höhere Zufriedenheit mit den Bedingungen im Absatzkanal zu einer wachsenden Leistungsbereitschaft der Händler und damit auch zur Kundenzufriedenheit beiträgt, ist es für den Hersteller erstrebenswert, ein Händlernetz mit hoher Zufriedenheit zu etablieren. Die Arbeit setzt sich wohlbegründet für einen Paradigmenwandel im Selbstverständnis der Interaktionspartner ein: Anstatt Machtasymmetrie und Zielantinomien zu verfestigen, tragen die theoretische Fundierung und die empirische Erhebung der Kfz-Händlerzufriedenheit sowie die Analyse von Einflußgrößen zum wechselseitigen Prozeßbewußtsein, -respekt und -vertrauen im partnerschaftlich ausgerichteten Handelsmanagement vertraglicher Vertriebssysteme in der Automobilwirtschaft bei.