Cross Buying

Tief greifende Veränderungen auf der Nachfragerseite erfordern es, die Entscheidungsprozesse auf Seiten der Kunden stärker zu berücksichtigen. Die Konsumgüterbranche hat sich mit attraktiven Points of Sale darauf eingestellt, die Entscheidungskriterien der Kunden detailliert analysiert und in das Leistungsangebot einfließen lassen. In Banken hat sich diese Cross-Buying-Kultur jedoch bisher nicht durchsetzen können. Noch viel zu sehr dominiert ein am Cross-Selling-Gedanken orientiertes „Was kann ich dem Kunden noch verkaufen?“, womit die Kundeninteressen sehr leicht aus dem Blickfeld geraten und neue Ertragsfelder unerschlossen bleiben. Im vorliegenden Sammelband führen Experten der Bankbranche in die Denkweise des Cross Buying ein und zeigen, wie man von einer Cross-Buying-Kultur zu Cross-Buying-Strukturen gelangt. Mit dem „Cross Buying Ratio Analyzer®“ wird ein Instrument vorge-stellt, das die Umsetzung des Cross-Buying-Gedankens veranschaulicht und somit greifbar macht. Abschließend verdeutlicht ein Blick in die Bankpraxis, wo Banken heute stehen und wo sie im Hinblick auf ein Cross Buying ansetzen können.