Die Wahl der Lohnform für Verkäufer im Einzelhandel

In der Einzelhandelspraxis, insbesondere in bedienungs- und beratungsintensiven Betriebsformen des Textil-, Schuh- und Möbeleinzelhandels, werden zum Teil seit vielen Jahren leistungsabhängige Gehaltskomponenten wie Prämien und Provisionen verwendet, um das Verhalten der Verkaufsmitarbeiter auf die Unternehmensziele auszurichten. Während bisherige Arbeiten die Entlohnung von Einzelhandelsverkäufern aus arbeits- und verhaltenswissenschaftlichen Perspektiven behandeln, untersucht die vorliegende Arbeit, inwieweit institutionenökonomische und institutionalistische Ansätze in der Lage sind, die Wahl der Lohnform für Einzelhandelsverkäufer zu erklären. Die Wahl der Lohnform wird als ein mehrstufiges Entscheidungsproblem dargestellt. Da die Entlohnung der Einzelhandelsverkäufer normalerweise der Tarifbindung unterliegt, ist eine leistungsbezogene Differenzierung der Gehälter nur bei übertariflich entlohnenden Betrieben praktizierbar. Hier stellt sich die Frage, ob der übertarifliche Anteil als festes Gehalt oder als leistungsabhängige Zulage gezahlt werden soll. Für den Fall, dass der übertarifliche Anteil an die Mitarbeiterleistung geknüpft wird, ist außerdem zu klären, ob die individuelle Leistung des einzelnen Mitarbeiters oder die kollektive Leistung der gesamten Einheit als Bemessungsgrundlage herangezogen werden soll. Aus den theoretischen Modellen der Agency- und Transaktionskostentheorie sowie der Neuen Institutionalistischen Theorie werden Hypothesen abgeleitet, unter welchen Bedingungen leistungsabhängige Gehaltskomponenten zum Einsatz kommen und unter welchen Bedingungen Leistungsentlohnung als Team- bzw. Gruppenentlohnung realisiert wird. Anhand einer Primärerhebung im Kölner Einzelhandel werden die Hypothesen empirisch überprüft.