Bankvertrieb

Autor*innen

• Detlef Hellenkamp

Parameter

• Lehrbücher
• Universitätslehrbücher

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Das Privatkundengeschäft der Universalbanken in der BRD hat sich seit den 50er Jahren zu einem zentralen Geschäftsfeld entwickelt. In den letzten Jahren steht die Finanzdienstleistungsbranche jedoch vor einem tiefgreifenden Strukturwandel. Diese Arbeit untersucht den Wandel des Vertriebs im Privatkundengeschäft, der die Schnittstelle zwischen Kunde und Kreditinstitut darstellt. Zunächst werden die Determinanten des Vertriebs und deren Bedeutung für den Unternehmenserfolg einer Bank erörtert. Es wird deutlich, dass die Auswirkungen des Wandels komplex sind und Kreditinstitute, Kunden und Mitarbeiter einbeziehen. Kundenorientierung wird zunehmend als Hauptmerkmal zur Wettbewerbsdifferenzierung betrachtet, was zu höherer Kundenbindung und besserer Ausschöpfung von Kundenpotenzial führt. Eine empirische Studie mit den Meinungsforschungsinstituten Interrogare GmbH und TNS Emnid GmbH & Co. KG untersucht ein kundenorientiertes Bewertungsverfahren zur Identifikation spezifischer Bestimmungsfaktoren. Ziel ist es, wertbringende Komponenten einer Geschäftsbeziehung zu identifizieren, die vertriebsspezifisches Maßnahmenpotenzial aufzeigen. Die Ergebnisse zeigen, dass die Leistungsqualität der Kreditinstitute in bestimmten Bereichen deutlich verbessert werden kann.

• Sprache: Deutsch
• Erscheinungsdatum: 2006
• Einband: Paperback