Vertrieb komplexer Produkte

Untersuchungsgegenstand dieser Arbeit ist die optimale Organisation des persönlichen Vertriebs von Unternehmen, die komplexe, d. h. erklärungsbedürftige Produkte an Kunden mit heterogenen und spezifischen Bedürfnissen vertreiben. Es wird eine zweifache Zielsetzung verfolgt: Zunächst soll ein besseres qualitatives und quantitatives Verständnis dafür geschaffen werden, welche Herausforderungen und Rahmenbedingungen bei der organisatorischen Gestaltung des persönlichen Vertriebs zu berücksichtigen sind und welchen ökonomischen Einfluss eine solche Organisationsentscheidung hat. Ein zweites Ziel der Arbeit ist die modellgestützte Überprüfung generischer Aussagen der Organisationstheorie. Dafür wird ein geschlossenes, präskriptives Modell entwickelt, das die formale Überprüfung qualitativer Aussagen der Organisationstheorie ermöglicht und die Unternehmensleitung bei der konzeptionellen Organisationsentscheidung der Zuordnung von Außendienstmitarbeitern zu Kunden und Produkten und damit Herleitung der geeigneten Aufbauorganisation für den persönlichen Vertrieb unterstütz. Dabei geht es nicht darum, alle in der Realität möglichen Einflussfaktoren zu modellieren. Vielmehr werden übergeordnete, relevante Parameter ermittelt und einbezogen, um wichtige Zusammenhänge prägnant aufzeigen und analysieren zu können. Ein bedeutender Mehrwert der Arbeit liegt darin, dass bekannte, in der Realität beobachtbare Zusammenhänge bei der Strukturierung des persönlichen Vertriebs in systematischer und komplexitätsreduzierter Weise formal abgebildet, generalisiert und qualitative Aussagen der Organisationstheorie formal plausibilisiert werden.