Vertriebsprozessoptimierung und der Faktor Mensch

Speziell im Anlagengeschäft findet die eigentliche Vermarktung der Leistung schon vor dem Fertigungsprozess statt. Meist tritt der Anbieter dabei stark in Vorleistung, da es nicht ausreicht einen Produktkatalog mit einem Standardschreiben zu verschicken. Die klassische Preis-Absatz-Funktion kommt im typischen Anlagengeschäft auch nicht zur Anwendung. Dort gibt es eine rein binäre Entscheidung: „gewonnen“ oder „verloren“. Diese resultiert darin, dass das Unternehmen entweder 100% des Projektwertes als Auftragseingang verbuchen kann oder eben 0%. Um jeden potentiellen Kundenauftrag mit einem angemessenen Aufwand zu verfolgen und sich beim Wettstreit mit den Mitbewerbern weder über Gebühr zu verausgaben, noch sich einen profitablen oder strategischen Auftrag leichtfertig entgehen zu lassen, bedarf es daher eines klaren Vertriebsprozesses mit genau definierten Selektionskriterien. Geht's nach der Fachliteratur und den Vertriebsexperten dann zählt das Motto „Less is more“. Umgelegt auf den operativen Vertrieb heißt das, die Vertriebsabteilung eines Unternehmens soll sich auf jene Kunden und Anfragen konzentrieren, die am erfolgversprechendsten zum Auftrag führen. Doch die Praxis sieht meist ganz anders aus. Nach dem Gießkannenprinzip wird jeder sich bietenden Anfrage „nachgerannt“ und damit ohnehin knappe Ressourcen blockiert. Eine 2007 durchgeführte Studie, die dieses Phänomen speziell im Industriegüterbereich (Anlagenbau) analysiert, zeigt die Gründe für diese Selektions-Inkonsequenzen auf Basis von Experteninterviews in 16 Anlagenbau-Unternehmen Österreichs.