Auktionen in der Beschaffung

Viele Unternehmen und Organisationen führen inzwischen Internetauktionen durch, um Waren und Dienstleistungen einzukaufen. Bietende Firmen klagen dabei über eine gravierende Verschlechterung ihrer Geschäftsbeziehungen. Teil- oder vollautomatisierten Verhandlungsprozessen mangele es an Flexibilität und einer menschlichen Komponente, die Aspekte wie Erfahrung oder Zuverlässigkeit angemessen einbeziehe. Kritische Stimmen wie diese stehen jedoch nur für einen Teil der Meinungen von Vertretern aus Wirtschaft und Wissenschaft, andere weisen auf positive Effekte hin. Matthias Landsberger sucht deshalb nach möglichen Ursachen für den bestehenden Dissens. Verhandlungsprozesse zeichnen sich durch soziale Interaktion und hohe Dynamik aus. Zur Analyse der Organisationen, Akteure und ihrer Handlungen hat der Autor daher einen Bezugsrahmen auf Grundlage der erweiterten Rational-Choice-Theorie definiert. In einer qualitativen empirischen Untersuchung ermittelte er wesentliche Einflussfaktoren der Verhandlungsphase. Diese geben Hinweise auf die Bedeutung theoretischer Hypothesen im Umfeld von Organisationen.