Kundenbewertung im Strategischen Issue Management

Globalisierung und Liberalisierung, in der die Kundenloyalität zunehmend sinkt, langfristig am Markt zu bestehen, setzen zahlreiche Unternehmen auf Kundenwertanalysen. Tatsächlich dominiert in der Praxis die kurzfristige Bewertungsperspektive, wenngleich die Entwicklungen am Markt eine Betrachtung über die Kurzfristigkeit hinaus erforderlich machen. Dieses Buch zeigt zum einen Wege auf, wie über den kurzfristigen Kundenwert hinaus der mittel- und langfristige Kundenwert unter Einsatz der Conjoint- und Szenarioanalyse ermittelt und in Kundenbeziehungsstrategien eingebunden werden kann. Zum anderen widmet sich das Buch dem Thema, wie Kundenbeziehungsstrategien in einer Weise abgeleitet werden können, so dass sie von den Mitarbeitern auch „gelebt“ werden. Dieser Fokus resultiert aus der Tatsache, dass viele Unternehmen ihre Strategie als nicht erfolgreich umgesetzt einschätzen. Als Ausweg kommt das strategische Issue Management zur Anwendung, das keine zentrale Planung und Maßnahmenanordnung vorsieht. Hingegen trägt der Ansatz der Fragestellung Rechnung, wie sich Mitarbeiter langfristig motivieren und mobilisieren lassen.