Der neue Weg zum Kunden: vom Trade-Marketing zum Shopper-Marketing

Die Produkte der Konsumgüterindustrie und die Geschäfte des Lebens-mitteleinzelhandels oder auch der Drogeriemärkte und Warenhäuser begegnen uns tagtäglich und sind zum festen Bestandteil unseres Alltags geworden. Trotzdem gibt es nur relativ wenig wissenschaftliche Beschäftigung mit diesen Organisationen und besonders damit, wie Industrie und Handel zusammenarbeiten. Aus Marketing- bzw. Vertriebssicht der herstellenden Industrie ist jedoch die richtige konzeptionelle und operative Gestaltung der indirekten Distribution, also des Verkaufs der Produkte an den Handel, der Erfolgsfaktor zum Weiterverkauf an die Konsumenten. Neben dem Consumer Marketing liegt hier die entscheidende Schnittstelle für die effiziente Vermarktung der Produkte. Trade-Marketing beschäftigt sich mit den Aktivitäten, die das Ziel haben, den Handel positiv zu beeinflussen, um die eigene Position in der Warengruppe im Absatzkanal zu verbessern. In Zeiten zunehmender Konsumentenmacht und immer weiter differenzierten Marketingmaßnahmen ist Shopper-Marketing des neue Schlagwort, um am Point of Sale des Handels die Vermarktungseffizienz zu verbessern. Dies alles vor dem Hintergrund von „Efficient Consumer Response“ (ECR), der Kooperationsinitiative zwischen Handel und Industrie, die zu einer Optimierung des Wertschöpfungsprozesses und der Marketing-aktivitäten führen soll, um den gemeinsamen Markterfolg zu gewährleisten. Angesprochen sind Praktiker über alle Hierarchiestufen aus Industrie und Handel, denen an einer funktionierenden Kooperation gelegen ist, sowie Studierende, die diese spannenden Themen in ihrer ganzen Komplexität kennen lernen wollen.