Die Harvard-Verhandlungsmethode

Verhandeln nach der Harvard Verhandlungsmethode ist heute weit verbreitet. Dabei berufen sich Praktiker vor allem auf „Das Harvard-Konzept“, das Standardwerk der Verhandlungstechnik. Der theoretische Zusammenhang, ohne den ein Verständnis der bei Verhandlungen auftretenden Probleme nicht möglich ist, wird ausgeblendet. Dieses Buch soll einen Beitrag dazu liefern, diese Lücke zuschließen. Dazu werden die Grundlagen einer effizienten und fairen Verhandlung, wie sie Spieltheorie, Rational Choice und neoklassische Ökonomie bieten, dargestellt. Die Bedeutung des Gefangenen-Dilemmas, der Nash-Verhandlungslösung, der Pareto-Effizienz und von Verteilungsgerechtigkeit wird im Kontext der Harvard Verhandlungsmethode untersucht und dargestellt. Dabei wird sich zeigen, dass vernünftige Verhandlungslösungen aus einem Trade-Off zwischen Effizienz und Fairness erwachsen. Dies befriedigt nicht nur den Theoretiker; es wird auch den Praktiker erfreuen. Es wird nämlich gezeigt, wie dieser hochkomplexe Theorienzusammenhang durchaus für die nicht weniger hochkomplexe Praxis verfügbar gemacht werden kann.