Das PRO:CLAIM-Konzept

Autor*innen

• Ralf Budde

Parameter

• Wirtschaft

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Das Rezeptbuch für schwierige Verhandlungen behandelt die häufigen Differenzen zwischen Vertragsparteien über Lieferumfang und Mehrkosten in Projekten. Solche Auseinandersetzungen werden in der Regel durch Verhandlungen gelöst, wobei beide Seiten ein starkes Interesse daran haben. Oft liegen einem Claim widersprüchliche Interessen zugrunde, sodass echte Verhandlungsbereitschaft häufig nur unter Druck entsteht. Dieses einzigartige und erfolgreiche Verhandlungskonzept betrachtet die Verhandlungsfähigkeit nicht mehr als reine Kunstfertigkeit, sondern als erlernbare Methode, die auf wissenschaftlichen Analysen der Techniken sowie der menschlichen Psyche basiert. Das PRO: CLAIM®-Konzept bietet eine umfassende Methode, die den gesamten Prozess von der Identifikation einer Abweichung bis zur Einigung in der Verhandlung beschreibt. Ein neu entwickeltes Phasenmodell dient der Verhandlungssteuerung. Dabei kommen Methoden aus der Kriminalistik, wie Profiling und Fallanalyse, sowie Erkenntnisse der Kognitionsforschung zur Steuerung der Verhandlungspartner zum Einsatz. Zudem werden Strategien zur Beeinflussung der Verhandlungsmacht und eine speziell entwickelte Verhandlungstechnik eingesetzt, um Manipulationen zu verhindern und „sanften“ Druck aufzubauen.

• Sprache: Deutsch
• Erscheinungsdatum: 2013