Incentivierung von Teams in industriellen Verhandlungen

Unternehmerische Vertriebs- und Beschaffungsprozesse sind im Gegensatz zu privaten Kaufentscheidungen regelmässig durch intensive Interaktionsbeziehungen zwischen den beteiligten Marktparteien gekennzeichnet. Dabei dienen Verhandlungen der Abstimmung von organisationalem Angebot und Nachfrage und bilden damit eine zentrale Voraussetzung zur grundsätzlichen Funktionsweise von Transaktionsprozessen auf Industriegütermärkten. Die in der Praxis zu beobachtende Erhöhung der Verhandlungskomplexität führt in diesem Zusammenhang dazu, dass die damit einhergehenden Anforderungen nicht mehr von einzelnen Personen zu bewältigen sind. Demzufolge werden beide Marktseiten in industriellen Verhandlungen heute regelmässig durch cross-funktional besetzte Verhandlungsteams vertreten. Das „Verhandeln in Teams“ ist dabei keineswegs neu. Umso erstaunlicher erscheint es jedoch, dass bislang weder Wissenschaft noch Praxis den Gestaltungsparametern einer Optimierung der Team-Performance eine umfassendere Beachtung geschenkt haben. Insbesondere werden die enormen Potenziale einer Integration industrieller Verhandlungsteams in das unternehmerische Anreizsystem als unmittelbar durch das Management beeinflussbare Steuerungsgrösse nach wie vor verkannt. Ausgehend von diesem Defizit besteht die Zielsetzung dieser Untersuchung darin, den Einfluss der Team-Incentivierung sowohl theoriebasiert als auch mittels einer realitätsnah gestalteten experimentellen Verhandlungssimulation empirisch zu analysieren. Dabei werden erstmalig die Intra-Teamprozess- und Ergebniswirkungen einer ausschliesslich auf der Teamebene ansetzenden Incentivierung im Vergleich zu zwei alternativen Multilevel-Incentivierungsstrukturen mit unterschiedlich hohen Team- und Individualanteilen betrachtet. Aufbauend auf seinen Untersuchungsergebnissen liefert der Verfasser darüber hinaus konkrete Management-Implikationen für die strukturelle Gestaltung einer anreizbasierten Steuerung der Mitglieder industrieller Verhandlungsteams.