Qualität vertriebsseitiger Marktforschungsinformationen

Angesichts der typischen Erhebungsschwierigkeiten der B2B-Marktforschung hat sich der Vertrieb als alternative Informationsquelle etabliert. Allerdings bestehen nach wie vor große Unterschiede hinsichtlich der Güte der bereitgestellten Informationen. Um die resultierende Unsicherheit zu reduzieren, entwickelt und überprüft Julia Heigl ein Modell, das die Qualität von Vertriebsinformationen anhand der Auskunftswilligkeit und der Auskunftsfähigkeit des Vertriebs beurteilt. Es dient Entscheidern zur Bewertung und Verbesserung ihrer Informationsbasis und ermöglicht einen effektiveren und effizienteren Einsatz von Vertriebsmitarbeitern zu Marktforschungszwecken.