Erfolgsorientierte Kundenberatung und Verkauf

Neben dem harten Konkurrenzkampf auf den Märkten um Produkte und Dienstleistungen, nimmt auch die Rolle des Kunden eine dominierende Stellung ein. Der Kunde hat viele Auswahlmöglichkeiten von Unternehmen und entscheidet erst nach kritischer Prüfung, welches Unternehmen seinen Vorstellungen, Wünschen und Anforderungen am ehesten gerecht werden kann. Dabei bedient er sich vielfältiger Informationen und Meinungen von anderen Kunden, die bereits in einzelnen Unternehmen Produkte gekauft oder Dienstleistungen in Auftrag gegeben haben. Der Kundenberater/Verkäufer, als die erste Kontaktperson zwischen Unternehmen und dem Kunden, ist der wichtigste Entscheidungsträger über Erfolg oder Misserfolg einer Kundenberatung oder Kaufverhandlung. Es hängt wesentlich vom Berater ab, wie er es versteht, mit seiner Ausstrahlungskraft, mit seinem rhetorischen Können, mit seinen Menschenkenntnissen und seiner fachlichen Kompetenz Kunden für einen Auftrag zu begeistern. Motivierte Begeisterung und Kompetenz in Übereinstimmung mit dem Image des Unternehmens, sind die wichtigsten Herausforderungen des Unternehmens unserer Zeit geworden, die im Kampf um Kundenbindung maßgeblich beteiligt sind, die aber leider nur in wenigen Unternehmen als die entscheidenden Komponente angesehen werden. Wie man den Kunden begeistern kann, wird in diesem Buch auf vielfältige Weise dargelegt und an Hand von praktischen Darstellungen und Beispielen demonstriert. Dabei wird die Motivierte Begeisterung immer im Zusammenhang mit Kompetenz und Image des Unternehmens betrachtet. Ist der Kundenberater von seinem Unternehmen überzeugt und letztendlich von sich selbst motiviert und begeistert, dann wirkt sich diese motivierte Begeisterung wie eine Kettenreaktion auf die Kunden aus. Werden dann die Kunden von dem Kundenberater engagiert empfangen und setzt sich dieses in der Beratung oder Verhandlung fort, dann überträgt es sich auch auf den Kunden. Wenn dann der Kunde noch neben der begeisterten und kompetenten Beratung oder Verhandlung auch von dem gekauften Produkt und der zusätzlichen Serviceleistungen überzeugt ist, wird er zum Multiplikator, in dem er die Zufriedenheit und Begeisterung an andere weitergibt und damit die Kundengewinnung für das Unternehmen unterstützt. Das ist die billigste Investition für Neukundengewinnung.