Leistungen für International key accounts auf Industriegütermärkten

Angesichts der Globalisierung haben Industrieunternehmen neue Voraussetzungen im Management geschaffen, um internationale Schlüsselkunden erfolgreich zu bearbeiten. Nun gilt es, sich vermehrt dem Kern der Leistung zu widmen, um internationalen Schlüsselkunden einen Mehrwert zu schaffen und damit Wettbewerbsvorteile zu fördern. Ausgehend von der Vielfalt industrieller Märkte bestimmt Markus Müllner unterschiedliche Ausgangssituationen des Leistungsmanagements und beantwortet u. a. folgende Fragen: * Welche Ansprüche stellen International Key Accounts an die Zusammenarbeit? * Wie können Industrieunternehmen die Profitabilität ihrer Schlüsselkunden steigern? * Welche Leistungen sind zu erbringen, um die Beziehungen zu International Key Accounts zu intensivieren? * Wie lassen sich internationale Leistungssysteme für Schlüsselkunden konfigurieren? * Welche Arbeitsschritte sind nötig, um Leistungspakete für International Key Accounts zu schnüren? * Welche Instrumente unterstützen ein leistungsorientiertes Key Account Management? * Welche Voraussetzungen muss die Vertriebsleitung schaffen, um ein erfolgreiches Bearbeiten internationaler Schlüsselkunden zu gewährleisten? 'Die Arbeit führt die bestehende wissenschaftliche Diskussion um internationales Key Account Management wesentlich weiter. Gleichzeitig leisten die zahlreichen Fallbeispiele und Checklisten dem interessierten Praktiker wertvolle Dienste.' Prof. Dr. Christian Belz Highlights: Probleme beim Bearbeiten internationaler Key Accounts – Determinanten des Leistungsmanagements – Leistungsstrategien im Key Account Management – kernprodukt-begleitende Dienstleistungen – Klassifikation von Leistungsbausteinen – Kooperative Leistungssysteme – Aufgaben und Instrumente der Leistungsrealisierung – empirisch gestütztes Prozessmodell – Kompetenzen für ein erfolgreiches International Key Account Management – Verhandlungen mit internationalen Schlüsselkunden und Gestaltung von Key-Account-Verträgen – Balanced Scorecard für das Schlüsselkunden-Management Zielgruppen: Key Account- und Global Account Manager, Verantwortliche im internationalen und nationalen Marketing und Verkauf, Studierende im Marketing an Universitäten, Fachhochschulen und in Weiterbildungsseminaren