Customer-Relationship-Management im Agribusiness

Der Strukturwandel in der deutschen Landwirtschaft führt zu immer weniger Betrieben mit stark zunehmenden Größen. Dieser Konzentrationsprozess verändert die Wertschöpfungskette der Landwirtschaft nachhaltig – alle Akteure der Supply-Chain sind aufgefordert, sich den ändernden Marktstrukturen anzupassen. Unternehmen in den Vorleistungsindustrien der Landwirtschaft müssen sich dabei einem intensiven Wettbewerb um die Zukunftsbetriebe stellen. Hierfür ist es notwendig, alle relevanten Unternehmensprozesse kundenorientiert zu gestalten und insbesondere das Produktionsprogramm an den Kundenwünschen auszurichten. Insofern kommt der Analyse des landwirtschaftlichen Einkaufs- und Entscheidungsverhaltens eine besondere Bedeutung zu, um die Marketing- und Vertriebsaktivitäten erfolgreich gestalten zu können. In der Vergangenheit wurde dieses Themengebiet in der agrarökonomischen Diskussion in Deutschland kaum berücksichtigt. Die vorliegende kumulative Dissertation von Julian Voss greift diese Forschungslücke auf und analysiert Aktionsfelder des Kundenbeziehungsmanagement für Unternehmen in den Vorleistungsindustrien der Landwirtschaft. Der Analyse des landwirtschaftlichen Kauf- und Entscheidungsverhaltens wird dabei eine besondere Relevanz beigemessen.