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Die Arbeit untersucht die Bedeutung der Kundenorientierung für den langfristigen Erfolg von Unternehmen, insbesondere im deutschen Maschinenbau. Sie zeigt, dass eine gesteigerte Kundenbindung zwar höhere Erlöse verspricht, jedoch nicht immer wirtschaftlich ist. Bekannte Theorien, wie die von Cooper/Kaplan, verdeutlichen, dass ein kleiner Teil der Kunden den Großteil des Profits generiert. Die Autoren Rust et al. argumentieren, dass Unternehmen sich auf wertvolle Kunden konzentrieren sollten, anstatt alle Kunden zu halten, um Ressourcen effizient einzusetzen und Wettbewerbsvorteile zu sichern.
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Kundenwert und Unternehmensethik - Ethische Implikationen eines wertorientierten Kundenmanagements, Christian Claus
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- 2012
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- (Paperback)
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