Hartmut Sieck Bücher

„Eine klare Empfehlung für alle, die ihr Kundenmanagement professionalisieren wollen.“ getabstract zur 1. Auflage Auf dem Weg zum erfolgreichen Key Account Manager Viele und gerade erfolgreiche Verkäufer werden heute zum Key Account Manager befördert. Leider sagt ihnen niemand, was sie in ihrer neuen Position anders machen sollen als bisher. Das übernimmt dieses Buch. Die mittlerweile 3. Auflage liefert Key Account Managern bewährte Praxistipps für ihren Berufsalltag. Es beantwortet die wichtigsten Fragen und stellt den Werkzeugkasten für ein erfolgreiches Key Account Management vor: Die fünf zentralen Rollen eines Key Account Managers. Strategie als Werkzeug: vom Key Account Plan, der Buying Center-Analyse, SWOT und blauen Ozeanen. Die Erfolgsfaktoren im Tagesgeschäft: strategische Jahresgespräche durchführen, Kundentermine professionell wahrnehmen, Anfragen bewerten, Angebotsmanagement und erfolgreiche Verhandlungsführung. Das Motto von Hartmut Sieck lautet: „Top-Kunden begeistern“. Er ist Gründungsmitglied sowie Vorstand der European Foundation for Key Account Management und hat sich in den letzten 25 Jahren einen Namen als Experte für die Themen Key Account Management und Vertrieb im Business-to-Business-Umfeld gemacht.

Sie möchten Key Account Management in Ihrem Unternehmen einführen oder weiterentwickeln? Dieser praxisorientierte Leitfaden hilft Ihnen, die Facetten eines umfassenden KAM-Programms zu verstehen und es fehlerfrei zu implementieren. Der Autor Hartmut Sieck, ein Experte mit 25 Jahren Erfahrung und Gründungsmitglied der European Foundation for Key Account Management, bietet wertvolle Impulse, Tipps und Checklisten, um zentrale Fragen zu klären: Brauchen Sie KAM? Wie identifizieren Sie die richtigen Key Accounts? Wie strukturieren Sie Ihre KAM-Organisation und Teams? Welche Kompetenzen, Rollen und Vergütungsmodelle sind erforderlich? Der Leitfaden behandelt auch zentrale Werkzeuge wie Enterprise Resource Planning, Customer Relationship Management, den Key Account Plan und MS Teams. Zudem erfahren Sie, welche Kennzahlen für die Steuerung des Key Account Managements entscheidend sind. Die kritischen Erfolgsfaktoren sowie die vier Phasen der KAM-Einführung werden erläutert. Entwicklungsfelder, die Excellence Community und Strategieworkshops unterstützen Sie auf dem Weg zum Next Level KAM.